قدرت دست توست اگر بتوانی سکوت کنی!

سروصدای شبکه‌‌های اجتماعی و اظهارنظر‌‌های مداوم و تمام نشدنی، این باور را در ما به وجود آورده که باید بلندتر حرف بزنیم تا شنیده شویم، اما آیا واقعا اینطور است؟ «جوان مونرو»، معاون امور اداری یک شرکت در منطقه اسپرینگ ایالت تگزاس، می‌‌گوید اغلب مواقعی که صدای حرف زدن خودش را می‌‌شنود، به این فکر می‌کند که «باید دهانم را ببندم.» با این‌‌ حال، همچنان به حرفش ادامه می‌دهد و برای متقاضیان کار در بیمارستان محل کارش تاریخچه کامل بیمارستان و مسیر‌‌های پارکینگ را تعریف می‌کند. در بحث با همسرش به تک‌‌گویی می‌‌افتد و با اینکه دیگر هیچ چیز خوبی برای گفتن نمانده همچنان به حرف‌‌هایش ادامه می‌دهد. با ارسال چندین و چند پیام سعی می‌کند بفهمد آیا پسرش با او قهر کرده یا نه که در نهایت معلوم می‌شود او فقط سرما خورده است. و بعد از هرکدام از این موارد با خود می‌‌اندیشد: «باید خودم را کنترل می‌‌کردم.»

ما اغلب با پرحرفی خودمان را از رسیدن به موفقیت محروم می‌‌کنیم. نیاز به اینکه همیشه حرف آخر را بزنیم، می‌تواند هر معامله‌‌ای را خراب کند یا دوستانمان را فراری دهد و ما را از آدم‌‌هایی که دوستشان داریم و چیزهایی که می‌‌خواهیم دور کند. جفرسون فیشر، وکیل‌‌ دادگستری در تگزاس که در شبکه اجتماعی‌‌اش نکات ارتباطی به اشتراک می‌‌گذارد می‌‌گوید: «اجازه بده نفست اولین کلام تو باشد.» او می‌‌گوید زیبایی سکوت در این است که هرگز نمی‌توان آن را به اشتباه تفسیر کرد و سوءتفاهم در آن راه ندارد. در واقع سکوت می‌تواند همچون پتوی خیسی عمل کند که حرارت مشاجره را از بین می‌‌برد. یا می‌تواند مثل آینه‌‌ای عمل کند که طرف مقابل را مجبور می‌کند به حرف‌‌هایی که زده فکر کند. او گاهی در دادگاه، برای 10 ثانیه سکوت می‌کند تا حرف شاهدی که اصرار دارد هنگام رانندگی در حال فرستادن پیام نبوده، در فضا معلق بماند. واضح است که شاهد برای پر کردن خلا سکوت شروع به توضیحات اضافه و ارائه بهانه‌‌های مختلف می‌کند و در نهایت اعتراف می‌کند که بله، ‌‌داشته پیام می‌‌داده!

او برای یک جلسه میانجی‌گری به موکلش آموزش داد که اگر طرف مقابل سعی کرد با حرف‌‌هایش او را از کوره در ببرد، آرام بماند. وقتی به او توهین شد، موکل چند ثانیه‌‌ای سکوت کرد و بعد در آرامش کامل از طرف مقابل خواست حرفش را تکرار کند. بدون هیچ واکنش احساسی، فقط به صورت ضمنی قدرتش را نشان داد. فیشر می‌‌گوید: «اگر بتوانی سکوت کنی قدرت دست توست.»

 برگ برنده مذاکرات

«دنیل همبرگر» که سال‌ها مدیرعامل شرکت‌های گوناگونی در حوزه تکنولوژی‌‌های سلامتی و آموزشی بوده می‌‌گوید: «برای رئیس بودن، باید ساکت باشی.» او یک بار در جلسه رو‌‌به‌‌روی مدیری نشست که معتقد بود ارزش شرکتش بسیار بیشتر از رقمی است که همبرگر حاضر است برای آن بپردازد. همبرگر با همه وجود می‌‌خواست تمام دلایل و معادلات پشت رقم پیشنهادی‌‌اش را برای طرف مقابل توضیح دهد، اما در عمل فقط عددی را پیشنهاد کرد و بعد دهانش را بست. آنها کمی بعد به توافق رسیدند و با هم دست دادند. همبرگر که سال گذشته بازنشسته شد و اکنون عضو هیات‌مدیره سه شرکت است، از سکوت استراتژیکش در جلسات و هنگام رهبری تیم‌‌ها هم بهره می‌گیرد. او می‌‌گوید اگر رئیس زودتر از همه صحبت کند، برخی افراد نظرات ارزشمندشان را بیان نمی‌‌کنند. یکبار چند روز پس از آنکه مدیرعامل شرکتی شده بود، برای بازنویسی بخشی از نرم‌‌افزار شرکت دو گزینه پیش رویش گذاشتند. او به جای پاسخ دادن، سوال‌‌ها را به تیم تکنولوژی برگرداند. او می‌‌گوید: «همه شوکه شده بودند که واقعا؟ واقعا داری نظر ما را می‌‌پرسی؟»

تا صبح فردایش اعضای تیم تکنولوژی برای تشریح طرحی که مدت‌‌ها بود فکر می‌‌کردند بهترین است، گزارشی 50 صفحه‌‌ای آماده کرده بودند.

 روز بدون حرف زدن

ممکن است احساس کنید ساکت ماندن در تضاد با ذات انسان است. «رابرت کرفت»، استاد بازنشسته روان‌شناسی شناختی دانشگاه اوتربین اوهایو، با یادآوری اینکه انسان‌‌ها حیواناتی اجتماعی هستند، می‌‌گوید: «روش ارتباط برقرار کردن ما که اتفاقا برایش سرودست هم می‌‌شکنیم، حرف زدن است. صحبت کردن ما را هیجان‌‌زده می‌کند، فشار خونمان را بالا می‌‌برد و آدرنالین و کورتیزول ترشح می‌کند.» کرفت سال‌ها این تکلیف را به دانشجویانش می‌‌داد که یک روز را کاملا بدون کلمات بگذرانند. نه حرف بزنند، نه بنویسند، نه پیام بدهند. برخی از دوستان این دانشجویان گفته بودند که این تجربه را دوست نداشتند و مضطرب و عصبی شده بودند. هرچه نباشد سکوت می‌تواند مانند یک سلاح عمل کند. برخی از دانشجویان هم دریافتند که وقتی مجبور می‌‌شوند گوش کنند، بهتر با همکلاسی‌‌ها و هم‌‌دانشگاهی‌‌هایشان ارتباط می‌‌گیرند.

اگر در طول مکالمه حواسمان به این باشد که وقتی نوبت حرف زدنمان شد چه بگوییم، تمام تمرکزمان روی خودمان است. در صورتی که بیشتر مواقع طرف مقابل اصلا دلش نمی‌‌خواهد توصیه یا نصیحت یا داستان مرتبط ما را بشنود. او فقط به دنبال گوش شنواست، وگرنه مسائلش را خودش حل می‌کند.

 حقه علامت سوال

ما بدون مکث، گوینده‌‌های بدتری می‌‌شویم. به بیراهه می‌‌رویم و تپق می‌‌زنیم. مایکل چاد هوپنر، بازیگر سابق سینما که حالا شرکت آموزش ارتباطاتی را اداره می‌کند، برای عادت کردن به مکث، تمرینی را پیشنهاد می‌دهد. او می‌‌گوید یک سوال را با صدای بلند مطرح کنید و بعد در سکوت با انگشتتان علامت سوالی را در هوا ترسیم کنید. هوپنر می‌‌گوید که آن علامت سوال آنجاست تا به شما کمک کند از لحظه پرتنش «وای من الان باید یک چیزی بگویم عبور کنید.» در یک مهمانی رسمی یا در جلسه هیات‌مدیره، می‌توانید این‌کار را بدون جلب توجه کنار پایتان یا حتی در جیبتان انجام دهید تا خود را مجبور به مکث کردن کنید.

 فروش با سکوت

کایلر اسپنسر، پس از فارغ‌‌التحصیلی از دانشگاه و اوایل ورودش به بازار کار، در جلساتش با مشتریان بالقوه به مشکل خورده بود. گاهی جلساتش حتی دو ساعت طول می‌‌کشید و باز هم نتیجه مثبتی دربرنداشت.

این مشاور مالی متوجه شد که پانزده دقیقه تمام بی‌‌وقفه حرافی می‌کند تا با بیان حقایق تصادفی و نامربوط اقتصادی خود را باتجربه و آگاه نشان دهد. خودش می‌‌گوید: «در واقع جلسه را با حرف‌‌هایم نابود می‌‌کردم.»

او برای آرامش اعصابش قبل از جلسات، شروع به مدیتیشن و انجام تمرینات تنفسی می‌کند و حالا حواسش است که بعد از هر یکی دو دقیقه صحبت سکوت کند. در این لحظه طرف مقابل شروع به صحبت می‌کند و از زندگی و ترس‌‌ها و اهدافش می‌‌گوید؛ اطلاعاتی که اسپنسر می‌تواند برای جلب اعتماد و ارائه محصولات مناسب شخص از آنها استفاده کند. خیلی زود لیست مشتریانش طولانی و پر و پیمان شد و حالا مشتریان راضی‌‌اش او را به دیگران معرفی می‌کنند. او می‌‌گوید: «واقعا شگفت‌‌انگیز است که وقتی گوینده نیستید، چه چیزهایی یاد می‌‌گیرید.»

منبع: Wall Street Journal